Cuándo no debe mostrar sus cartas?

En todas sus negociaciones, debe calcular los riesgos y beneficios de compartir información con su contraparte. Con temor por ser afectados al revelar demasiada información, la mayoría de los negociadores tienen alguna información en reserva. Al otro lado del abanico, la teoría actual de negociación nos aconseja cooperar siempre que sea posible revelando información para crear el máximo valor. Aquí, consideramos 4 tipos de información que es mejor mantener en secreto.

r-supplier-management1. Información confidencial o privilegiada. Puede ser difícil decidir si revela información privada o confidencial como secretos comerciales y datos financieros. Esta información es necesaria frecuentemente para identificar ventajas y desventajas y crear valor, pero también hay riesgo de que su contraparte tome ventaja de su divulgación.En cualquier negociación, es muy probable que se tenga información sobre la otra parte o sobre el negocio (sobre la industria, nuevos productos y así sucesivamente) que tal vez no sepa que tiene. Para obtener cierto grado de confidencialidad de su contraparte pregunte algunas cosas sobre las que ya conozca las respuestas. Si alguien evita sus requerimientos de información o si dice mentiras, es una señal de que debe tener cuidado con lo que revela – o debe suspender las negociaciones por completo.

Por supuesto, quién contesta algunas preguntas sinceramente no siempre actúa honestamente. Sin embargo, realizar esta práctica crea un buen camino para determinar si una persona está en su mismo nivel.

2. Información que no es suya. Cuando se negocia como el agente de alguien – ya sea como abogado o como representante de una empresa- puede que  decisiones no sea su trabajo. En su lugar, primero tendrá que consultar directamente con su jefe los riesgos y beneficios de hacerlo. Incluso si la información no pertenece “técnicamente” a una persona, divulgarla puede afectarla. Suponga que está negociando con un proveedor. Podría tener la tentación de revelarle su línea base -  pero puede ser sabio consultar este paso primero.

3. Información que disminuye su poder. Si usted tiene menos poder de negociación que su contraparte, piense sobre las consecuencias negativas potenciales de hacer “concesiones de información”. Personas que interponen demandas porque que han sido agredidos físicamente, a menudo están tentados a ofrecer información sobre sus lesiones actuales a cambio de una pronta solución, a pesar de que más adelante podrían conseguir una mayor indemnización en caso de surgir más lesiones. En el recalentado mercado inmobiliario, el postor que expresa el mayor deseo por determinada casa corre el riesgo de que sea explotado por un vendedor que tiene múltiples ofertas.  Evalué si su deseo por un resultado determinado puede hacerle revelar demasiada información a tal punto de que se aprovechen de usted.

4. Información que pueda fluctuar. “La información” puede cambiar con el tiempo; los precios y las preferencias pueden cambiar. Cuando la información importante parece inestable, puede que elija esperar a revelarla o buscar un acuerdo provisional para luego modificar la información que comparte. Las contingencias contractuales permiten que usted y su contraparte “apuesten” en sus diferentes predicciones; también puede adicionar cláusulas que le permitan renegociar la información y las condiciones que cambien.

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