Los 10 Factores que afectan el poder en una Negociación

Descripción: ComprasEl “poder de negociación” es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación. Chester Karrass lo identifica como “...el factor más importante en los resultados de una negociación... es la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de la otra”. Más adelante, precisa:


“El poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo.”.

Hay coincidencia entre los especialistas de que el poder de negociación es algo etéreo, que depende más de percepciones subjetivas que de bases objetivas. Nuñez Partido dice: “El poder se encuentra en la cabeza. Cada parte se comporta más de acuerdo al poder que percibe, o cree tener, y menos de acuerdo con factores reales”.

Gary Karrass amplia esta idea con lo siguiente: “El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es...”.

De lo anterior, se infiere que el “poder de negociación” es algo que se puede “manejar”. Quizás por esto, en muchos libros sobre técnicas de negociación, no se desarrolla explícitamente este concepto. Queda como algo implícito, que se supone logremos como resultado de la aplicación de determinadas técnicas y comportamientos. En el apéndice de “Si… de acuerdo”, a la pregunta de unos lectores sobre “¿Que hay que hacer para mejorar el poder de negociación?”, Fisher y Ury responden “Todo este libro es un esfuerzo por contestar esa pregunta”.

Factores que propician un mayor poder de negociación.


De acuerdo al Dr. Jim Hennig, los 10 factores que propician un mayor poder en una negociación son:

  1. Alternativas, se refiere a que quien tenga alternativas tiene el poder en una negociación.
  2. Legitimidad en el poder.
  3. Riesgo
  4. Compromiso
  5. Conocimiento: a) de lo que negocia, b) del proceso de negociación; y c) de la otra parte
  6. Poder del experto
  7. Capacidad para recompensar o castigar
  8. Tiempo y fechas límite
  9. Percepción
  10. Relaciones

 


 

El Dr. Jim Hennig es un reconocido por su experiencia en liderazgo, productividad y negociación, el Dr.Jim Hennig combina su experiencia profesional con un máster y un doctorado en la Universidad de Purdue. Es autor del libro "The Familiar Stranger" y del curso de entrenamiento "Negociando su Exito". El Dr. Hennig ha ejercido como Presidente de cuatro corporaciones, en diversos sectores.

 


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